Электронная коммерция в целом и рынок маркетплейсов в частности продолжают демонстрировать взрывной рост. К концу 2024 года армия продавцов на маркетплейсах в России пополнится на 50% и превысит отметку в 700 000 человек.
Казалось бы, такое масштабное расширение должно привести к росту доходов. Однако реальность иная: почти 75% селлеров сейчас довольствуются заработком не более 100 000 рублей в месяц. Что мешает получить больше прибыли и как выжить в условиях растущей конкуренции?
Изменения на рынке маркетплейсов в 2024 году
За прошедший год на российском рынке маркетплейсов наблюдались противоречивые тенденции.
Рост числа селлеров и рост оборотов — при отсутствии роста прибыли.
Повышение количества заказов — при снижении размера среднего чека.
Почему так происходит? Вот основные факторы, сдерживающие рост прибыли на маркетплейсах:
- Жесткая конкуренция. Российские маркетплейсы активно привлекают новых селлеров. Переизбыток продавцов приводит к снижению маржинальности и необходимости постоянного демпинга цен.
- Рост стоимости привлечения клиентов. Рекламные кампании в последнее время становятся все более затратными, и стоимость каждого привлеченного покупателя на крупных маркетплейсах, таких как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет неуклонно растет.
- Сокращение среднего чека. Потребители все более чувствительны к цене, а банки снижают уровень одобрения по рассрочкам и кредитам.
- Ограниченность одной площадкой. Более 50% селлеров сосредоточены на одном маркетплейсе, что существенно ограничивает их потенциал для роста.
Исследование Т-Банка выявило интересную закономерность: селлеры, которые решили начать работать на нескольких маркетплейсах одновременно, демонстрируют значительно более высокие доходы. Так, половина продавцов с оборотом свыше 2 миллионов рублей в квартал представлена на двух и более площадках. При этом подключение каждой новой площадки в среднем увеличивает доход продавца в 2-3 раза.
Несмотря на усиление конкуренции, маркетплейсы обладают большим потенциалом и рынок продолжает активно расти. Согласно данным компании Data Insight, к концу 2024 года объем продаж на российском рынке интернет-коммерции достигнет впечатляющей суммы в 10,2 триллиона рублей, что на 30% больше показателей 2023 года. Количество выполненных заказов также вырастет на 42% и превысит 7 миллиардов.
При этом потребители становятся все более требовательными, предъявляя высокие требования к ассортименту, качеству товаров и скорости доставки.
Тренды рынка маркетплейсов 2025 года
Новый 2025 год принесет игрокам рынка ecommerce новые вызовы и возможности.
Доминирование искусственного интеллекта. ИИ станет неотъемлемым инструментом для предпринимателей. Он будет использоваться для:
- Генерации SEO-оптимизированных описаний, подбора ключевых слов, создания привлекательного контента.
- Анализа данных и прогнозирования спроса, выявления трендов, прогнозирования продаж и логистики.
- Поиска перспективных ниш и выгодных товаров для старта или расширения ассортимента.
- Автоматизации рутинных задач, работы с отзывами, ответов на вопросы покупателей.
- Персонализации клиентского опыта, рекомендации товаров и таргетированной рекламы.
Акцент на локальные бренды. Потребительский спрос на локальную продукцию растет. Согласно исследованию Aquarelle Research, 76% респондентов выразили готовность приобретать товары новых небольших брендов, а 72% предпочли бы видеть больше рекламы местных производителей на телевидении.
Эта тенденция открывает новые возможности для региональных брендов. Маркетплейсы, осознавая растущий интерес покупателей к локальной продукции, активно разрабатывают специальные программы поддержки для небольших производителей.
Развитие социальной коммерции. Интеграция маркетплейсов с социальными сетями позволит упростить процесс покупки и увеличить охват аудитории. Маркетплейсы будут всё более популярны в ближайшие годы.
Усиление конкуренции. В условиях высокой конкуренции селлерам необходимо выделяться за счет уникального ассортимента, высокого качества продукции, безупречного сервиса и яркого брендинга.
Роль государства в регулировании рынка. Вероятно усиление контроля и регулирования внутреннего рынка маркетплейсов со стороны государства, что потребует от продавцов соблюдения других правил и требований.
Как увеличить продажи товаров: 7 советов
1. Выходите на разные маркетплейсы, не ограничивайтесь одной площадкой
Исследования экспертов торговли показывают, что выход на каждый новый маркетплейс может увеличить доход продавца в 2-3 раза. Например, аудитории Ozon и Wildberries пересекаются всего на 55%. Разделив ассортимент по категориям и разместив его на разных площадках, вы сможете охватить до 45% новых покупателей.
2. Расширяйте географию продаж, выходите за пределы Москвы
Москва — большой рынок, но потенциал регионов огромен. Анализируя спрос в разных городах, вы сможете найти новые ниши и увеличить продажи через маркетплейсы. Например, в 2024 году самый быстрый рост оборотов был зафиксирован в Калининградской области (+73%), Еврейской автономной области (+64%) и Хабаровском крае (+62%).
3. Используйте искусственный интеллект для автоматизации процессов
Искусственный интеллект значительно упростит вашу работу. С его помощью можно усилить бизнес в 2025 году: автоматизировать генерацию описаний товаров, которые будут приводить органический трафик, получать данные о продажах на других маркетплейсах, оптимизировать рекламные кампании и даже общаться с клиентами в чат-ботах. Магазин на маркетплейсе больше не будет требовать ежечасного внимания благодаря ИИ.
4. Регулярно обновляйте ассортимент с помощью ABC-анализа
ABC-анализ поможет определить товары, которые помогут получить наибольшую прибыль, а от каких лучше отказаться. Регулярно проводя такой анализ, вы сможете оптимизировать свой ассортимент и избавиться от неликвида.
5. Выбирайте перспективные ниши и товары
Анализируя данные, вы сможете самостоятельно найти больше товаров на маркетплейсах с устойчивым спросом и потенциалом для роста. В 2024 году стабильный спрос показывали товары из Азии, одежда для базового гардероба, товары для здоровья и БАДы. Кстати, в сервисе аналитики Moneyplace вы также можете искать перспективные товары в 2 клика с помощью нейросети.
6. Следите за актуальными трендами и покупательским поведением
Будьте в курсе последних тенденций среди селлеров на маркетплейсах и адаптируйте свой ассортимент под них. Различайте тренды и хайпы: тренды — это долгосрочные тенденции, а хайпы — кратковременные всплески интереса.
7. Изучайте аналитику сразу по всем ведущим маркетплейсам
Даже если вы торгуете на 1-2 площадках, важно смотреть данные сразу по всем маркетплейсам. Во-первых, это позволит видеть общую картину по всему рынку, конкурентам и спросу на товары. Во-вторых, часто бывает такое, что один и тот же товар плохо продается на Wildberries, а на Ozon показывает устойчивый рост, и так далее.
За рынком маркетплейсов — огромное будущее. И это будущее связано с инновациями и аналитикой. Выходите на новые маркетплейсы, принимайте решения на основе данных, работайте с цифрами и активнее используйте искусственный интеллект. Это позволит вам не только успешно торговать и обходить конкурентов в самых разных нишах в следующем году, но и повышать прибыль своего бизнеса.
